De l’importance de connaître ses produits : valeur relative et valeur marchande
Récemment, j’ai aidé l’un de nos directeurs des ventes à mener une analyse de faisabilité pour un client potentiel, qui envisageait de créer une entreprise de transformation du soja par voie mécanique. Ce client souhaitait concevoir un système de transformation du soja compétitif et a travaillé avec un consultant indépendant pour mener une analyse de faisabilité. Les résultats de cette analyse les ont poussés à abandonner le projet.
Notre directeur des ventes a convaincu le client de partager ses données et de permettre à Insta-Pro d’évaluer les hypothèses de coût et de prix fournies dans l’analyse de ce concurrent. Nous avons immédiatement constaté que les hypothèses de tarification se fondaient sur les prix du tourteau de soja résultant d’une extraction au solvant, ce qui ne correspond pas aux prix de vente du tourteau de soja ExPress® constatés par Insta-Pro chez ses clients. Le tourteau de soja ExPress® affiche une valeur marchande plus élevée que le tourteau de soja extrait au solvant ou d’autres protéines de soja transformées par voie mécanique. Ce prix plus élevé se justifie par une meilleure digestibilité des protéines et de l’huile (c’est-à-dire de l’énergie), qui améliore les performances des animaux, comme en témoignent des études universitaires indépendantes.
Ainsi, des nutritionnistes universitaires ont mis au point une méthode de calcul contribuant à évaluer les différences entre divers tourteaux de soja et ainsi établir leur « valeur relative ». Le calcul en question permet de prendre en compte la teneur en huile plus élevée dans le tourteau ainsi que la meilleure digestibilité des protéines et de l’énergie dans le tourteau de soja ExPress® par rapport au tourteau de soja issu d’une extraction au solvant. En utilisant ce calcul de la « valeur relative », nous avons développé des modèles de tarification pour évaluer les variations de tarification et de digestibilité dans différents contextes, en fonction des conditions du marché local et selon divers scénarios de « valeur marchande ». L’utilisation de ces modèles de tarification permet d’utiliser des valeurs plus précises dans l’analyse de faisabilité globale ; on obtient ainsi une analyse plus réaliste.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les valeurs relatives et marchandes du tourteau de soja ExPress®, ou si vous souhaitez réaliser une analyse de faisabilité, contactez Insta-Pro dès aujourd’hui.
