Превосходя ожидания: все внимание заказчику
Во время последней поездки к потенциальным клиентам мне напомнили, как важны отношения с заказчиком для бизнеса. Без заказчиков бизнеса не будет, поэтому сотрудничая с той или иной компанией, мы должны не только изначально удовлетворить заказчика, но и продолжать встречаться с ним и превзойти его ожидания.
Когда я начинаю заниматься разработкой продукта для какой-то компании, мне иногда требуется помощь кого-то, кто уже работал с этой компаний и знает, как налажена их деятельность. Иногда нужно просто знать, какая дверь парадная, но бывают и формальные ситуации, когда нужно уметь вручить визитную карточку двумя руками и приветствовать глубоким поклоном (если вы в Японии).
Поскольку я инженер, моя работа сильно отличается от работы сотрудников отдела продаж, поэтому, когда дело касается понимания отношений с заказчиками и управления такими взаимоотношениями, этим обычно занимается отдел продаж. И хотя методы продаж и методы проектирования могут сильно отличаться, цель одна: предложить заказчику решения, чтобы получить максимально высокие шансы на коммерческий успех.
Во время недавней командировки с нашими директорами по продажам мне повезло встретиться с клиентами и обсудить с ними кое-какие новые перспективные направления деятельности. Для меня как для инженера возможность лично увидеть производственные установки и обсудить возможные схемы размещения оборудования — бесценна. По фотографиям и CAD-чертежи можно понять лишь часть вопроса, поэтому посещение объектов, когда это возможно, может быть очень полезно.
При посещении объектов мы стремимся установить более прочную взаимосвязь с заказчиком, понять их рабочие цели и предложить им решения. При этом у нас есть возможность обсудить идеи на заводе и во время обеда. Такое общение позволяет избавиться от некоторых деловых «формальностей» и создает атмосферу, в которой зарождаются новые идеи. Это дает нам возможность узнать заказчиков на более личном уровне, что помогает создавать для них лучшие решения.
Во время этой поездки мне удалось по-новому взглянуть не только на весь процесс продаж, но и на точку зрения заказчика. Клиенты Insta-Pro работают с компанией, лично встречаясь с ее представителями и обсуждая с ними решения. Это свидетельствует о заинтересованности, заботе и твердой решимости привести их к успеху. Именно с такой компанией мне бы и хотелось работать! Думаю, и вам тоже!
