Axe stratégique : les besoins du marché comparés aux atouts de l’entreprise
Dans mon dernier blogue, j’ai parlé de l’importance de définir « Où nous allons jouer » et « Comment nous allons gagner » lorsqu’on définit son axe stratégique. En approfondissant davantage selon cette approche maintenant, comment définit-on le « terrain de jeu et comment gagner » ? La définition du « terrain de jeu » était la première – et si importante – étape, qui fait qu’au lieu de s’intéresser à tous les marchés, vous allez vous concentrer seulement sur ceux où vous êtes le plus en position de « gagner ». La clé, c’est de faire votre travail d’étude des besoins du marché comparés aux atouts de votre entreprise et/ou vos avantages concurrentiels.
Dans le tableau ci-dessus, vous faites le point sur le marché spécifique sur lequel vous pensez vous lancer en définissant ses besoins particuliers. Ces marchés devraient déjà être classés suivant leur taille et leur taux de croissance. Pourquoi en arriver à cette étape avec un marché qui a peu de potentiel pour vous et/ou ne progresse pas ? Donc ces marchés présentent de grandes opportunités pour vous ou progressent à un rythme rapide, faisant que vous prévoyez une grande opportunité dans un futur proche.
Chacun de ces marchés classés par ordre de priorité aura ses propres besoins, qui guideront les achats qui y sont effectués. Il est important d’éviter de généraliser les besoins de chaque marché. Par exemple, pour nos clients, les besoins d’un producteur d’aliments composés enrichis dans un pays en développement risquent d’être très différents de ceux d’un client qui transforme les sous-produits.
Ensuite vous comparez ceci aux atouts de votre entreprise, ce qui devrait être l’une des premières choses à faire lorsque vous établissez votre plan stratégique, tout en ayant ce « regard sincère dans le miroir » en réalisant votre analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats – forces, faiblesses, menaces et opportunités). Ces atouts peuvent être des atouts généraux de votre entreprise ou des avantages concurrentiels spécifiques que vous aurez sur certains marchés.
Vous pouvez faire ceci pour chaque marché sur lequel vous envisagez de vous lancer. Après avoir réalisé tous les graphiques, vous évaluez quels sont les marchés dont un maximum de besoins concorde avec vos atouts. Avec ces informations, vous pouvez maintenant vous CONCENTRER sur le critère « Où nous allons jouer », c’est-à-dire les marchés que vous allez cibler. Et vous pouvez clairement définir sur quels atouts/avantages concurrentiels vous allez vous focaliser pour continuer à développer ces avantages qui répondent à « Comment nous allons gagner ». Ces atouts/avantages concurrentiels seront les « piliers » essentiels de votre entreprise ou les points de différenciation que tous les membres de votre équipe soutiendront, et sur lesquels ils concentreront leurs efforts.
Ce processus vous garantit d’être focalisé sur les domaines qui ont de l’importance pour vos marchés, vous apportant des avantages concurrentiels qui permettront de « soutenir » vos avantages concurrentiels pour l’avenir.
