Faire évoluer votre entreprise d’un niveau « bon à remarquable »
Mon ouvrage préféré sur la stratégie commerciale, c’est Good To Great (« bon à remarquable ») de Jim Collins. Je l’ai lu pour la première fois il y a 8 ans, et je le garde toujours à portée de main, pour pouvoir me rafraîchir la mémoire sur les points essentiels. Il existe énormément de livres de stratégie, mais celui-ci sonne juste à mon avis, d’après mes expériences professionnelles ; il est en outre écrit dans un style extrêmement simple à comprendre, avec de très bons exemples. Tout est parfaitement cohérent. Je recommande fortement ce livre pour vous aider à faire passer votre activité d’un niveau « bon à remarquable ».
Dans des billets précédents, j’ai parlé de l’importance d’une planification stratégique solide. Tout d’abord identifier dans quel(s) domaine(s) votre entreprise peut être la meilleure, c’est-à-dire définir les produits et marchés. Dans Good To Great, Collins parle de ce qu’il nomme le « concept du hérisson ». C’est la zone où les cercles des trois domaines suivants se recoupent :
- Quelle est la vocation de votre entreprise ?
- Dans quel domaine votre entreprise peut-elle être la meilleure ?
- Où pouvez-vous faire des bénéfices ?
Une fois que vous avez identifié cela, tout est une question de focalisation… toujours de focalisation. DITES SIMPLEMENT NON à toutes ces nouvelles voies et idées novatrices qui vous écartent de ce dans quoi vous êtes le meilleur sur votre marché. Persévérez dans votre voie et progressez en vous appuyant sur vos atouts. Continuez à miser sur les personnes ou les technologies qui amplifient vos points forts face à vos clients. Se développer sur d’autres marchés est une bonne chose, mais conserver vos avantages concurrentiels sera important aux yeux des nouveaux clients, et ils en auront besoin.
Il n’y aura pas une évolution technologique, un nouveau produit ou tout événement majeur quelconque. Ce sera une accumulation d’actions cohérentes de la part de vous-même et votre équipe, d’année en année, en restant fidèles à ce que vous êtes, et le moment arrivera où vos chiffres de ventes commenceront à augmenter de façon exponentielle, et vous réaliserez que vous êtes sur la bonne voie pour devenir une entreprise REMARQUABLE.
Collins emploie le terme « percée » pour qualifier cette croissance exponentielle. Il décrit le fait de faire évoluer une entreprise en restant en adéquation avec votre « concept du hérisson », comme si vous essayiez de pousser sur un grand et lourd volant d’inertie en métal. Vous mettez votre épaule contre le volant et vous commencez à pousser. Au début, il va bouger, mais très lentement ; si vous et vos employés continuez à pousser dans la même direction en travaillant ensemble, il va prendre de la vitesse. Finalement, il atteint un certain élan et il accélère jusqu’à la « percée ». C’est à ce moment que vous savez que vous avez fait évoluer votre entreprise d’un niveau « bon à remarquable ».
